Кейс Light Cone. Увеличение заявок на 20 процентов

Системный интегратор Light Cone работает на рынках России и Европы, имеет большой опыт в решении сложных и нестандартных задач по автоматизации продаж в компаниях среднего и крупного бизнеса. 

О клиенте

Известный садовый центр в Москве и Московской области выращивает на продажу плодовые и декоративные деревья, рулонные газоны и кустарники; выполняет ландшафтный дизайн и благоустройство территорий; организовывает и проводит event-мероприятия на своей специализированной площадке. 

Общение с клиентами садового центра происходит в основном по телефону: они звонят в компанию и оставляют заявки на приобретение продукции или заказ услуг.

Потребности

Изначально для связи с клиентами компания пользовалась классической телефонией. Схема обработки входящих вызовов была довольно простой: все звонки принимали секретари, затем, если в процессе разговора выяснялось, что в компанию обратился потенциальный клиент, секретарь вручную передавал его телефонный номер в отдел продаж. Через какое-то время менеджер перезванивал покупателю со своего мобильного телефона и далее обсуждал условия заказа. 

Из-за такой схемы клиенты часто терялись или не дозванивались: секретарь мог уйти на обед или не передать телефонный номер, менеджер мог просто забыть перезвонить клиенту. 

В компании не было CRM. База данных по клиентам и статистика заказов велась отдельно каждым менеджером в таблице Excel. Из-за этого руководитель не мог видеть общую картину продаж. 

Решение задач

В ходе обсуждения были выявлены основные потребности: 

— Видеть, что происходит в компании: эффективность каждого менеджера по продажам, количество новых клиентов и источники их трафика. 

— Получать общие данные по продажам: количество заказов, покупок и конверсию продаж. 

— Выполнять маршрутизацию входящих вызовов с возможностью фиксирования звонков в CRM. 

— Повысить статус компании, подключив телефонный номер в коде 8800. 

Для этого было решено: 

1.  Подключить amoCRM для ведения клиентской базы и продвижения покупателей по автоматической воронке продаж. 

2.  Внедрить виртуальную АТС Гравител для многоканальной связи с клиентами и взаимодействия телефонии с CRM. 

3.  Подключить и настроить сквозную аналитику Roistat для получения данных по источникам трафика. 

Процесс внедрения

Сначала amoCRM и виртуальная АТС Гравител были внедрены в фокус-группу, состоящую из 4 менеджеров по продажам. Тестовый доступ позволил пользоваться сервисами бесплатно в течение 14 дней. За это время руководитель увидел полную аналитику по продажам и понял, что это действительно выгодно компании. 

После настройки сервисов для всей компании схема обработки заявок практически полностью автоматизировалась, начиная от маршрутизации входящих звонков и заканчивая оформлением бухгалтерских документов. 

Входящие звонки теперь поступают на секретарей, которые проводят первичный беседу и соединяют потенциального клиента с менеджерами. При этом все звонки фиксируются в виртуальной АТС и ни один из них не теряется. 

Параллельно с этим в CRM создается сделка, в которой устанавливается ответственный менеджер. Далее менеджер общается с клиентом, продвигая его по воронке продаж в CRM: звонит ему прямо из карточки в системе, общается через мессенджер, выявляет потребности и доводит заявку до продажи. 

Главное, что теперь на этапе передачи звонка от секретаря к менеджеру продаж ни один клиент не теряется. Случаи, когда забывали передать номер или перезвонить, были полностью исключены. 

Количество заявок увеличилось на 20 процентов по сравнению с тем периодом, когда в компании не было виртуальной АТС и CRM.