Система KPI для менеджеров по продажам

Чтобы правильно стимулировать сотрудников, нужно разработать ключевые показатели или KPI (Key performance indicators), по которым руководство компании будет оценивать их работу, определять объем премии и бонусов.

В этой статье мы расскажем, как можно с помощью виртуальной АТС практически без усилий создать объективную систему KPI для менеджеров по продажам.

Какой должна быть объективная система KPI?

Для исключения субъективизма и личных пристрастий руководителей при разработке KPI необходимо учитывать принцип постановки целей “SMART”, который очень часто используется в управленческой деятельности. Это значит, что система KPI должна отвечать каждой букве этого слова:

• S (specific) – быть конкретной и просто сформулированной, чтобы ее на 100% поняли все сотрудники и их руководители.
• M (measurable) – быть измеримой, чтобы работу сотрудников можно было оценить количественно.
• А (achievable) – быть достижимой, чтобы каждый сотрудник, обладая имеющимися ресурсами, мог добиться требуемых результатов.
• R (relevant) – быть релевантной, чтобы достижение намеченного результата полностью зависело от сотрудника.
• T (time bounded) – иметь временные рамки, за которые сотрудники могли бы это выполнить.

Оптимальные KPI для менеджеров по продажам

Принципу “SMART” в полной мере соответствуют KPI, которые могут быть выстроены и отслеживаться с помощью виртуальной АТС, а именно:

• число принятых или совершенных звонков каждым сотрудником;
• количество звонков менеджера в сравнении с числом его успешных сделок;
• соотношение успешных и неуспешных звонков сотрудника и др.

Как наладить систему KPI в виртуальной АТС

В виртуальной АТС Гравител имеется специальный раздел, который называется Рейтинг сотрудников, – он представляет собой отлаженную и объективную систему KPI, которая всегда работает безошибочно.

Открыв этот раздел, руководитель сможет увидеть по каждому сотруднику за выбранный временной период времени следующую информацию:

• общее количество успешных звонков;
• количество успешных входящих звонков;
• количество успешных исходящих звонков;
• количество звонков в день;
• количество звонков в час;
• загрузка сотрудника в процентах;
• средняя длительность разговора.
• В этом случае успешным звонком с

читается телефонный разговор менеджера с клиентом, который длился более одной минуты. За это время, как правило, происходит полноценное общение с установкой контакта, выявлением потребностей и презентацией продукта клиенту по телефону.

Изучая один или несколько вышеуказанных показателей, руководитель будет понимать, насколько эффективно работает каждый сотрудник, кто из них совсем не старается или халтурит.

Также статистическую информацию из виртуальной АТС можно сопоставлять с другими данными, например, с количеством закрытых сделок, с положительными отзывами клиентов, с общей суммой сделок или вообще объемом продаж и выстраивать более сложную систему KPI.

Еще плюсы системы KPI в виртуальной АТС

В чем еще плюсы системы KPI, организованной с помощьювиртуальной АТС:

— Руководитель сможет прогнозировать результаты работы сотрудников, учитывая рыночную сезонность.

— Сотрудники будут видеть результаты своей работы в режиме онлайн и понимать, что им нужно делать для улучшения своих показателей.

Если вы хотите создать объективную систему KPI, увлечь сотрудников в увеличение объема продаж, снизить текучку менеджеров по продажам, то такой сервис, как виртуальная АТС, будет в этом отличным помощником.

Вы сами можете в этом убедиться и попробовать сервис в деле, подключив бесплатный тестовый доступ на две недели. За это время вы реально увидите, как работает система KPI.