Дмитрий, расскажите немного о вашей деятельности. Какие подводные течения есть в области организации отделов продаж?
Мы увеличиваем прибыль нашим клиентам в разы, строя систему продаж в компаниях. Подбираем эффективных менеджеров по продажам, обучаем и аттестуем их, пишем очень эффективные скрипты, так, как это не делает никто, потому что мы сами из продаж. Создаем систему мотивации, которая заставляет менеджеров работать больше и лучше.
Система планирования и система отчетности — то, что позволяет оценивать каждого, насколько он результативен для бизнеса. Для всех этих задач мы разработали уникальные собственные методологии. Нам важен результат, и за него мы отвечаем. Нам важно, и мы делаем все на пять с плюсом. Прибыль, новые клиенты, работа с существующими, анализ маркетинга и отчетности и мы увеличиваем результат.
Говорят, что мы лучшие практики в СНГ по увеличению продаж.
Расскажите о компаниях, чьи отделы продаж вы сформировали с нуля: из какой они сферы и сколько их уже на вашем счету?
Наши эксперты реализовали более 20 успешных проектов по Построению, Управлению и Развитию отделов Продаж.
Среди них есть производственные компании, строительные, мебельные, IT, логистика. Практически все то, что касается B2B и B2C рынков, товаров и услуг.
Здесь важна сама методология, которую мы достраиваем для каждого из проектов.
Что конкретно должно быть сделано в каждом отделе продаж?
Попробую раскрыть ответ пошагово:
1. Подбор персонала. Должны быть выработана своя методология, основывающая на целях, задачах, инструментах и т.д.
2. Обучение и аттестация сотрудников. Нужно четко понимать, научились ли сотрудники использовать ту информацию, которую получили на учебе.
3. Написание эффективных скриптов. Предварительно, конечно, нужно изучить конкурентов, целевую аудиторию, еще раз посмотреть на продукт свежим взглядом, далее поработать с менеджерами. Мы обычно делаем до 5 улучшений, доводя инструмент до идеала.
4. Проведение регулярных бизнес-тренингов. Например, мы каждый из них разрабатываем индивидуально под компанию: до тренинга общаемся с менеджерами, слушаем их звонки и продолжаем делать это и после тренинга. Только такой подход к тренингам дает результат.
5. Разработка или пересмотр системы мотивации, «заставляющей» менеджеров по продажам работать со сверхусилиями.
6. Автоматизация с помощью CRM и IP телефонии.
7. Прослушка звонков менеджеров по специальной технологии и постоянная работа над улучшением. Это своеобразная совместная работа с менеджерами, некоторые называют это «коучинг на результат».
8. Работа с воронкой продаж.
9. Разработка маркетинга.
Работа с отделом продаж всегда должна вестись глубоко. Небольшие поверхностные изменения значимого эффекта не дадут. Только такой подход дает результаты, которыми мы с клиентами гордимся!
Есть какой-либо инструмент, без которого невозможно создать полностью функционирующий отдел продаж?
Самый главный инструмент, позволяющий выстроить отдел продаж – это система.
При этом можно работать с каждыми из параметров — подбор менеджеров по продажам, скрипты, обучение и прочие. Работа по системе даже с точечными зонами уже даст свои плоды. А для того, чтобы быть эффективной компанией — это, конечно, комплекс!
Иначе, вы знаете, это похоже на вопрос тренеру: «Посоветуйте мне одно упражнение, чтобы я был сильным стройным и красивым. Что мне качать: руки, грудь, пресс?»
Или, «А что самое главное в математике? Цифры?
Правильно ли я понимаю, что после того, как я выучу цифры, я могу дальше ничего не делать?»
Конечно, нужно развивать свой бизнес. Нужно отбирать клиентов у конкурентов, или они отберут все ваши деньги, потом менеджеров, потом склад и …
Каким компаниям вы отдаете свое предпочтение при CRM и прочих инструментов?
Мы чаще всего внедряем AMOcrm и Битрикс24. Они очень удобны и для менеджеров, и для руководителей. При этом все зависит от бизнес-процесса, целей и задач.
Мы всегда идем от целей. Только это гарантирует, что мы придем именно туда.
Какие функции телефонии и CRM-систем наиболее необходимы менеджерам по продажам и их руководителям?
Конечно, это запись звонков, их фиксация, аналитика, воронка продаж в различных разрезах, планирование, удобная отчетность, история работы.
Что касается телефонии, необходимо отметить, маршрутизацию звонков, с помощью которой можно значительно разгрузить занятых сотрудников, уведомление о пропущенных звонках, чтобы не упускать ни один контакт и многие другие.
Кроме того, нужно не забывать, что сегодня почти любую CRM-систему можно интегрировать с телефонией и получить еще больше удобных и интересных функций.
Современные сервисы — настоящие помощники в отделе продаж.
На вашем сайте есть возможность воспользоваться услугой «бесплатный мини-аудит», что это означает для ваших клиентов, и что Вы выявляете на данном этапе?
Мы даже на этом этапе даем необходимые рекомендации.
Мы затрагиваем более 120 вопросов и даем реальные советы, касающиеся таких важнейших блоков, как:
-
Навыки продавцов
-
Обучение и подбор
-
Маркетинг
-
Автоматизация продаж
-
Стратегия
-
Тактика
В завершении интервью можете сказать несколько напутственных слов нашим читателям?
Друзья, коллеги, партнеры!
Выстраивайте системный менеджмент в своей компании.
Обучайте персонал, «прокачивайте» его, развивайте бизнес, изучайте конкурентов, анализируйте всё!
Занимайтесь планированием, измеряйте!
Мы управляем тем, что измеряем!
Если хотите, чтобы это делали за вас профессионалы, а вы в это время занимались собственным продуктом — тем, что вы по-настоящему знаете и умеете — зовите нас!
Дмитрий ЧЕРЕДНИК, руководитель компании SalesUP
