Содержание:
- Что такое воронка продаж и как она поможет бизнесу
- Этапы воронки продаж
- Top of funnel (TOFU): виды контента на вершине воронки
- Middle of funnel (MOFU): виды контента в середине воронки
- Bottom of funnel (BOFU): виды контента на дне воронки
- Customer retention. Виды контента на этапе удержания клиентов
- Пример воронки продаж для e-commerce
- Пример воронки продаж для SaaS
- Пример воронки продаж в бизнес-консалтинге
Что такое воронка продаж и зачем она нужна
Воронка продаж – это маркетинговая модель, демонстрирующая путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки. Она играет ключевую роль в бизнесе по нескольким причинам:
-
Упрощение процесса продаж. Воронка помогает структурировать процесс продаж, делая его более понятным и управляемым.
-
Понимание поведения клиентов. Бизнес может лучше понять, как ведут себя клиенты на разных этапах пути. Благодаря этому, можно создать более эффективные стратегии маркетинга и продаж.
-
Оптимизация маркетинговых усилий. Воронка помогает определить, какие маркетинговые каналы и стратегии работают лучше всего на каждой стадии пути клиента. Благодаря этому, можно более эффективно распределять ресурсы и усилия.
-
Увеличение конверсии. Понимание того, где и почему клиенты теряются, позволяет бизнесу принимать меры для улучшения конверсии на каждом этапе. Благодаря этому, увеличивается число клиентов и, соответственно, доходов.
Этапы воронки продаж
Воронка продаж делится на несколько этапов:
-
Внимание – потенциальный клиент впервые узнает о продукте или услуге. Основная задача – привлечь внимание и вызвать интерес.
-
Интерес – клиент изучает информацию о продукте, смотрит обзоры и сравнивает с конкурентами.
-
Желание – клиент начинает серьезно задумываться о необходимости покупки заинтересовавшего товара или заказа нужной услуги.
-
Действие – клиент совершает покупку.
Кроме того, существуют два постпродажных этапа:
-
Лояльность – заказчик продолжает использовать продукт и становится постоянным покупателем.
-
Адвокация – заказчик становится сторонником бренда, рекомендует его своим знакомым и оставляет положительные отзывы.
Эти стадии позволяют бизнесу более четко понимать, как потенциальные клиенты переходят к покупателям и как поддерживать их интерес и лояльность после покупки.
Top of funnel (TOFU): виды контента на вершине воронки
TOFU – это верхний уровень воронки, на котором привлекается внимание потенциальных клиентов. Учитывая важность этого этапа, нужно знать, какие бывают воронки продаж на вершине данного процесса:
-
Контекстная и баннерная реклама – помогает привлечь внимание к продукту или услуге. Эти виды рекламы могут быть размещены на различных платформах, в том числе в поисковых системах и социальных сетях. Они помогают привлечь первых посетителей на сайт или лендинг.
-
Видеопрезентации – позволяют наглядно показать преимущества продукта. Видео может включать демонстрацию продукта, отзывы клиентов и объяснения, почему он уникален. Видеопрезентации часто используются в YouTube и социальных сетях, чтобы привлечь внимание как можно большей аудитории.
-
Промостраницы – создают интерес и побуждают к дальнейшему изучению продукта. Эти страницы обычно содержат краткую информацию о товаре, его преимуществах и призыв к действию (например, зарегистрироваться или оставить свои контактные данные).
-
Материалы в блоге – предоставляют полезную информацию и привлекают аудиторию. В блогах могут размещаться статьи, руководства, обзоры и другие материалы, которые помогают решить проблемы клиентов и показать ценность продукта. Благодаря этому, также можно улучшить SEO и привлечь органический трафик на сайт.
-
Гостевые публикации – помогают охватить аудиторию других ресурсов и привлечь новых клиентов. В данном случае подразумевается написание статей и публикаций для других блогов и веб-сайтов в вашей нише. Благодаря этому, можно увеличить охват, а также улучшить авторитет и видимость в индустрии.
Middle of funnel (MOFU): виды контента в середине воронки
Средний уровень воронки продаж предполагает, что на этом этапе нужно удерживать интерес и преобразовывать его в желание. На данной стадии используются более детализированные виды контента.
-
Информационные email-рассылки – помогают поддерживать контакт с клиентом и предоставлять полезную информацию. Эти рассылки могут включать новости, обновления, специальные предложения и другую информацию, которая помогает поддерживать интерес клиентов к продукту.
-
Видео о продукте и его использовании – показывают, как товар решает проблемы клиентов. Это могут быть демонстрации, учебные пособия и примеры использования продукта в реальных ситуациях. Они помогают клиентам лучше понять, как товар может помочь им в их повседневной жизни.
-
Подробные обзоры продукта – дают полное представление о возможностях и преимуществах товара. Это могут быть сравнения с конкурентами, описание функциональности и реальные отзывы пользователей. Они помогают клиентам принять обоснованное решение о покупке.
-
Гайды для решения проблемы пользователя – показывают, как товар может помочь в конкретной ситуации. Гайды могут быть представлен в форме статей, видео или инфографики. Они представляют пошаговые инструкции по решению конкретных проблем с помощью товара.
-
Отзывы клиентов – подтверждают качество продукта и вызывают доверие. Это могут быть текстовые отзывы, видеоотзывы или рейтинги на платформе. Отзывы помогают новым клиентам увидеть, что товар действительно работает и удовлетворяет потребности других пользователей.
-
Тематические исследования – предоставляют доказательства эффективности продукта на основе реальных примеров. Это может быть описание успешных кейсов использования, демонстрация достигнутых результатов и анализ, как товар помог решить конкретные проблемы клиентов.
Bottom of funnel (BOFU): виды контента на дне воронки
На нижнем уровне клиент уже готов к покупке. На этой стадии важно предоставить контент, который подтолкнет клиента к действию:
-
Предложение бесплатной пробной версии – дает возможность попробовать товар перед покупкой. Клиенты могут оценить функциональность и преимущества продукта без риска для себя. Бесплатные пробные версии особенно эффективны для ПО и онлайн-сервисов.
-
Приглашение на демонстрацию – клиент увидеть продукт в действии. Это может быть личная демонстрация, вебинар или онлайн-презентация. Демонстрации помогают клиентам лучше понять, как товар работает и как он может решить их проблемы.
-
Страницы продажи товара или услуги – предоставляют всю необходимую информацию для принятия решения о покупке. На этих страницах может быть представлено описание продукта, его преимущества, цены, отзывы клиентов и призыв к действию. Важно, чтобы эти страницы были максимально информативными и убедительными.
-
Предложение купонов или промокодов – стимулирует клиента совершить покупку, предлагая дополнительную выгоду. Это могут быть скидки, бесплатная доставка или другие специальные предложения. Купоны и промокоды помогают преодолеть последние сомнения клиента и подтолкнуть его к покупке.
Customer retention. Виды контента на этапе удержания клиентов
Этап удержания клиентов начинается после совершения покупки. На этой стадии важно поддерживать интерес клиентов и стимулировать их к повторным покупкам. Для этого используются:
-
Регулярные email-рассылки – помогают поддерживать контакт и информировать о новых предложениях. В рассылках могут быть новости о новых продуктах, специальные предложения, персонализированные рекомендации и другие полезные материалы.
-
Проведение конкурсов и розыгрышей – стимулирует активное участие клиентов и поддерживает их интерес. Конкурсы могут быть связаны с продуктом и предлагать призы, которые привлекают внимание и побуждают клиентов участвовать и делиться информацией о бренде.
-
Отправка специальных предложений – поддерживает интерес и стимулирует повторные покупки. Для этого используются персонализированные скидки, бонусы за лояльность, эксклюзивные предложения и другие акции, которые показывают ценность клиента.
Пример воронки продаж для e-commerce
Рассматривая, какие воронки продаж существуют, нужно отметить, что на практике они чаще всего используются в e-commerce. На первом этапе главной задачей является привлечение потенциальных клиентов на сайт интернет-магазина. Для этого потребуется размещение рекламных объявлений на поисковых системах и популярных сайтах. Также создаются лендинги с акциями и скидками. Дополнительно для привлечения внимания используются и социальные сети.
Чтобы пробудить интерес к продуктам магазина, публикуются различные обзоры и статьи, а также подготавливаются видеопрезентации. Не лишними будут и рассылки с подборками товаров, новинками и полезными материалами. В результате у потенциальных клиентов стимулируется желание приобрести товары интернет-магазина. Для этого следует позаботиться об удобстве интерфейса корзины и процесса оформления заказа. Для сферы e-commerce также важна круглосуточная поддержка по телефону, email и в чате.
Пример воронки продаж для SaaS
Изучая какие бывают воронки продаж, стоит рассмотреть пример актуальный для SaaS. Для привлечения клиентов потребуется реклама на поисковых системах и тематических сайтах, оптимизация сайта и публикация полезных статей и руководств, а также проведение бесплатных вебинаров и онлайн-конференций. Для поднятия интереса к продукту также потребуется:
-
предоставление демо-доступа;
-
создание видеообзоров и обучающих видео по использованию;
-
публикация кейсов и историй успеха пользователей.
Чтобы вызывать желание заказать программное обеспечение, дополнительно потребуется проведение персональных демонстраций продукта для потенциальных клиентов. Конечным результатом будет покупка подписки. Для дополнительной мотивации можно предусмотреть скидки на первые месяцы подписки или бонусы за годовую подписку.
Пример воронки продаж в бизнес-консалтинге
Также стоит рассмотреть виды воронок продаж в бизнес-консалтинге. Чтобы привлечь клиентов в этой сфере, обычно планируется проведение профессиональных конференций и семинаров. Также могут публиковаться исследования на профессиональных платформах. Привлечению внимания также будет способствовать активное участие в профессиональных сообществах и социальных сетях.
Чтобы пробудить интерес к услугам консалтинговой компании, могут публиковаться успешные кейсы или отзывы клиентов. Также возможна отправка индивидуальных предложений и материалов. Наконец, чтобы создать желание воспользоваться услугами компании, могут потребоваться:
-
бесплатные первичные консультации;
-
детализированные отчеты и исследования по теме, интересующей клиента;
-
разработка индивидуальных стратегий и планов для потенциальных клиентов.
Финальным этапом будут личные презентации и встречи с клиентами для обсуждения условий сотрудничества.
Резюмируя, остается отметить, что воронка продаж является важнейшим моментом в работе любой современной компании, настроенной на привлечение как можно большего количества клиентов. Поэтому к разработке мероприятий, которые станут частью этой воронки, следует подходить с максимальной ответственностью.
Полезные статьи:
