В абсолютно ЛЮБОЙ нише, вот просто в любой, всех клиентов нужно разделить на 3 категории: А-шки, Б-шки, и Ц-шки.
Все категории вырисовываются исходя из 3 простых критериев:
Критерий 1: Боль/потребность
Есть ли у текущего клиента проблема, нерешенный вопрос? Ему вообще в принципе что-то надо? Если да, то ставим «+» за первый критерий и выясняем дальше.
Критерий 2: Бюджет
Клиент вообще нам интересен по наличию у него денег? У него сейчас есть возможность оплатить наш товар/услугу? Заметьте, не есть ли в наличии сами деньги, а есть ли возможность оплатить… Ведь он может прибегнуть к инвестициям, кредитам, залогам и тд.
Если да — ставим 2-й «+» этому клиенту.
Критерий 3: Срочность
Насколько срочно нашему клиенту надо решить вопрос? В том числе, если ему не срочно, но узнав про супер-акцию, предложение — он готов принять его сейчас. Выявляется вопросом: «Скажите, а когда ВООБЩЕ ПЛАНИРУЕТЕ решать данный вопрос? Если будет какое-то реально интересное предложение — готовы сейчас?»
Получаем ответ «Да» — ставим 3-й «+»
Итак, схема приоритетов выглядит так:
-
Клиент категории «А»: Потребность + Бюджет + Срочность +
-
Клиент категории «B»: Потребность + Бюджет + Срочность —
-
Клиент категории «C»: Потребность + Бюджет — Срочность –/+ (нет денег — не имеет значения)
Теперь чит-код:
Заводим в CRM в карточке клиента поле «Приоритет», там добавляем 3 варианта: AAA, BBB, CCC.
Менеджеры должны всех клиентов распределять по 3-м категориям и работать в следующей логике — 80% времени с А-шками; 19% времени греть Б-шек, поджидая, когда они станут А-шками; и 1% на Ц-шек, поглядывая на задачи — когда им набрать в следующий раз…
НО! Безусловно вы не сможете контролировать ничего из вышеуказанного без CRM системы, IP телефонии и АТС. Критически важно, чтобы каждый звонок записывался, да еще и прикреплялся в карточку клиента, а вы по итогам дня могли видеть аналитику — сколько времени менеджер уделил на линии А-шкам, сколько Б-шкам и сколько Ц-шкам.
Среди множества предложений телефонии и виртуальных АТС я хочу особенно выделить компанию Гравител, т.к. у них отлично получилось создать интеграцию с большинством современных CRM-систем. Вы можете просто позвонить им на горячую линию и сказать, что хотите видеть разбивку звонков по клиентам как в этой статье и держать руку на пульсе
P.S. Перемещение фокуса отдела продаж на горячих клиентов — прямой путь к деньгам! Всем отличных продаж.
С уважением, Михаил Гребенюк
Основатель команды по построению отделов продаж под ключ
#GrebenukResulting
