Не претендуем на лавры «разрушителей легенд», но некоторые из сложившихся мифов все же безжалостно разобьем.
Факторы роста продаж
Начнем сначала. Как вы думаете, что ведет к росту продаж в компании? Количество услуг, количество менеджеров, конкурентные преимущества, объем потенциальной базы? Понятно, что каждый из перечисленных элементов важен. Но как без увеличения ресурсов (менеджеров, услуг и другого) увеличить эффективность привлечения клиентов?
Ответ, который напрашивается сам собой – «звездные» менеджеры, которые одним взглядом будут вырывать реквизиты у клиента или приятным «бархатным» голосом «зомбировать» покупателей, а те будут толпами приходить к вам в офис и оставлять свои деньги.
Идея красивая, но мало реалистичная. «Звезд» мало, они дорого стоят и, как правило, долго на одном месте не задерживаются.
Как же быть руководителю отдела продаж, коммерческому директору и любому другому лицу, ответственному за привлечение новых клиентов? Берите своих менеджеров и начинайте работать с ними.
Как вырастить менеджеров по продажам
С чего начать? Посмотрите, как ведется база потенциальных клиентов в вашей компании. Если «никак» или «так себе», то это повод для размышлений. Задумайтесь над тем, чтобы создать систему работы с потенциальными клиентами, которая будет творить чудеса и из обычных менеджеров делать «суперзвезд».
5 вопросов, ответы на которые станут основой перевоплощения менеджеров по продажам:
1. С каким количеством клиентов ведет переговоры ваш менеджер? Важны не только клиенты, которые готовы оплатить счет и подписать договор, а все «остальные», которые думают, совещаются, не приняли решение или вообще пока не взяли трубку, и переговоры с лицом, принимающим решение, не состоялись. Важны все клиенты, а не только те, которые уже «одной ногой» стали вашими.
2. Проанализируйте, какие поля в карточке клиента заполняет менеджер, чего не хватает (может, поля «конкуренты» или «стоимость услуг у конкурента», или «канал привлечения»), какие поля систематически не заполняются? Может, есть смысл сделать их обязательными для заполнения, чтобы дисциплинировать ваших «бойцов»?
3. Есть ли у вас в компании нормативы, которые ежедневно нужно выполнять менеджерам, и как контролируется их выполнение?
4. Проанализируйте историю общения с каждым клиентом, как часто она ведется и ведется ли вообще?
5. Как ваши сотрудники совершают звонки своим клиентам? Есть ли возможность прослушать эти звонки, построить статистику по каждому менеджеру?
Такие простые вопросы, но руководителю коммерческого блока есть о чем задуматься. Делаете ли вы эти операции ежедневно и в разрезе каждого сотрудника? Или находите себе оправдание из разряда: «Это же очень долго и будет занимать основную часть моего рабочего времени. Когда я буду заниматься основными задачами»?
Где взять время для анализа?
Действительно, такой детальный анализ может превратиться в единственную операцию, которую вы выполняете ежедневно, если делать его «руками», без автоматизации. Грамотно настроенная CRM-система и виртуальная АТС помогут превратить этот процесс в минутное дело. Регулярно выгружая статистику, вы сможете ответить на вопрос, почему один сотрудник работает лучше другого, спрогнозировать невыполнение плана, предпринять своевременно меры.
Важным фактором работы с менеджерами по продажам станет и оптимальное количество менеджеров в отделе, рассчитанное исходя из потребностей вашей территории, правильно выстроенная воронка подбора персонала, отлаженный поиск специалистов и регулярное обучение, создающее в отделе продаж эффект волны. Об этих этапах работы с персоналом мы напишем в других статьях.
Дайте своим менеджерам второй шанс, не гонитесь за «звездами» – синица в руке тоже может привести к космическим результатам при системной работе. Успехов в продажах!
Анна Гулак, коммерческий директор, руководитель направления прямых продаж в сфере B2B консалтинговой компании «Телекомновация».
